Aplicación Conceptos de Negociación y Conflictos

• Contexto histórico y socio económico de la época en la que surgió el modelo o la teoría de negociación.

Las negociaciones se establecen de forma muy básica desde el momento en que un grupo recibe una respuesta del otro. Por ejemplo, los mensajeros de las ciudades de la antigua Grecia estaban dotados de características divinas y es posible que hayan sido los primeros negociadores formales. Esto es del siglo VI a.C. C. Cuando los oradores más elocuentes de la comunidad negocien ante asambleas populares de la Unión o ante representantes de ciudades extranjeras para defender las diferentes causas de la ciudad. Además, en la comunidad griega predominaban las negociaciones, ya que allí se celebraban reuniones diplomáticas para resolver cuestiones políticas o establecer procedimientos comerciales.

• Descripción de las empresas y sectores industriales donde empezó a ser utilizado.

Sin embargo, durante el Imperio Romano, a pesar de heredar las tradiciones de los griegos, se vieron socavados por las ambiciones imperiales. En este contexto, la relación comercial entre Roma y sus colonias se caracterizó por la subordinación negociada, ya que se cree que los orígenes del comercio se remontan al antiguo Imperio Romano, con el surgimiento de diferentes formas de negociación. Con la decadencia del Imperio Romano surgió la necesidad de promover la amistad entre los pueblos vecinos. El emperador Constantino fomentó el desarrollo de métodos de negociación y se aseguró de que sus enviados dominaran las habilidades de negociación para asegurar su posición en el imperio. En la Alta Edad Media, los negociadores eran enviados de la Iglesia católica. A partir de este momento se empiezan a diferenciar dos tipos de negociadores:

• Uno con una herencia de casta militar con tendencia hacía la política del poder, el prestigio nacional, la condición social y el atractivo físico. Estos eran representantes directos del gobernante y no se trataban aspectos económicos o comerciales.

• El otro tipo de Negociador, utilizaba un estilo burgués y utilitario, surgido precisamente de los contactos comerciales, su atención se centraba en la realización de operaciones comerciales sobre la base de la conciliación y el crédito.

• Principales representantes y aportes específicos de la teoría de negociación.

Los principales representantes de esta teoría son Roger Fisher y William Ury quienes han escrito expuesto sus ideas en libros alusivos a la negociación, como por ejemplo “Obtenga el sí: "El arte de negociar sin ceder” y ¡Si… de Acuerdo!: como negociar sin ceder, además los principales aportes de este método son:
. Es considerado la única solución para negociadores experimentados.
. Buscar los beneficios mutuos.
. Intenta lograr que la negociación culmine con un acuerdo racional.

Roger Fisher

Roger Fisher, co-fundador del Programa de Negociación de Harvard y co-autor junto a Bruce Patton y William Ury del bestseller "Getting to yes. Negotiating agreement without giving in." (Obtenga el sí. Cómo negociar sin ceder), publicado en 1981.
El profesor Fisher dedicó toda su vida en encontrar métodos de resolución de disputas y conflictos. Entre sus logros se encuentra su asesoramiento al Secretario de Estado de los EE.UU. Cyrus Vance en la negociaciones de paz de Camp David entre Israel y Egipto.  Asesora también al presidente Ronald Reagan en las negociaciones con el líder soviético Mikhail Gorbachev.
 "A través de sus libros y enseñanzas, las fecundas contribuciones de Roger Fisher literalmente han cambiado la forma que millones de personas alrededor del mundo enfocan la resolución de disputas y conflictos" 

William Ury

Fue cofundador y director asociado del Harvard Negotiation Project. Durante más de tres décadas ha ejercido de asesor y mediador en conflictos bélicos, políticos y empresariales en Oriente Medio, los Balcanes, la Unión Soviética y Venezuela.
William Ury: "Sin comunicación no hay negociación "

• Principales premisas y/o elementos, etapas y características

La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio. La negociación existe porque existe un conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solución negociada sea satisfactoria para ambos.
 Los elementos que definen a la negociación son:
a) Existe una relación de interdependencia entre las partes.
b) Es una relación motivacionalmente contradictoria. Las personas y organizaciones tienen intereses contrapuestos que es difícil conjugar. La dicotomía entre la satisfacción de los propios intereses y la realización de concesiones hace que la negociación sea una situación social compleja. 
c) El conflicto y la negociación están mediatizados por las relaciones de poder. 
ETAPAS:
Las seis etapas esenciales de una negociación se componen por: la percepción, la discrepancia, el conflicto, las concesiones, el acuerdo y el cumplimiento. Veamos en detalle en qué consiste cada una de ellas.
1- La percepción
La percepción es la etapa en la que nos ubicamos a nosotros mismos. Es decir, es el momento en el que entendemos de dónde partimos y hacia dónde queremos ir. En esta instancia se debe establecer el objetivo que se quiere lograr, y entender cuáles son las fortalezas y debilidades, como también, las de la contraparte. Es importante comprender cuál es la idiosincrasia de la persona, empresa u organización con la que vamos a negociar, y cuáles son sus rasgos y atributos característicos. De esta manera, podremos encontrar la manera más eficaz de desenvolvernos en la negociación, de impactar de manera positiva en el otro, y, sobre todo, de alcanzar nuestro objetivo. En la etapa de la percepción es muy importante la escucha, la observación y la visualización. Es preciso, también, considerar la relación que se desea construir.
2- La discrepancia
La segunda fase del proceso de negociación es la discrepancia. Todo acuerdo parte de una discrepancia, en relación con uno o a varios puntos de desacuerdo. De otra manera, si no existiera el desacuerdo, no tendría sentido la negociación. Generalmente, la discrepancia está determinada por una visión y/o percepción distinta de la situación por ambas partes. Dicha diferencia puede ocasionarse por una interpretación de una situación pasada, presente o futura, y suele aflorar de algo que se dice y de cómo se interpreta. Por ello, la intención y el lenguaje son sumamente relevantes en esta etapa de la negociación. Además, es clave mostrar interés en la forma de ser y en los valores de la otra parte, para construir la relación de confianza.
3- El conflicto
Luego de cualquier discrepancia, solamente se puede llegar a un pacto atravesando un conflicto. Cuando hablamos de conflicto, podemos pensar que este concepto únicamente se relaciona con sentimientos o emociones negativas, pero esto no es cierto. Un conflicto no implica necesariamente un sentimiento negativo. En esta etapa de la negociación, la inteligencia emocional y la visión estratégica son claves, ya que debemos considerar, de manera muy rigurosa, el valor de asumir los riesgos que implica toda negociación, y el coste efectivo del conflicto en cuestión.
4- Las concesiones
Ya habiendo pasado por la etapa de conflicto, sabemos que la única manera de solucionarlo es que a través de concesiones. Pueden darse de manera unilateral, bilateral o multilateral, aunque la solución se vea en un contexto distinto al establecido por ambas partes desde un comienzo. Debemos tener en cuenta que las concesiones deben estar siempre definidas por la relación entre el decrecimiento del riesgo o coste, y el beneficio presente o futuro. Al conceder lo que satisface a los intereses de la contraparte, se puede construir una relación duradera y de confianza. Para manejar de manera eficiente el período de las concesiones, hay que ponerse el objetivo de crear valor, y debemos contar una alta autoestima, que nos dé herramientas para enfrentar la negociación de cara a nuestra contraparte, sin que interfiera nuestro ego.
5- El acuerdo
La siguiente fase únicamente se consigue cuando ya hemos considerado los costes y/o el riesgo que tenemos que asumir como inevitables y menos dañinos, en comparación a otro posible acuerdo. También, se consigue cuando hemos descartado totalmente los costes o riesgos, o cuando alcanzamos los objetivos que nos habíamos fijado. Es necesario que en este período podamos entender cómo funcionan los diferentes sesgos cognitivos y los recursos de persuasión que pueden utilizarse cuando bajamos la guardia frente a un principio de resolución. Esto se debe a que detalles insignificantes que aparentan, no importar, pueden marcar la diferencia en la suficiencia o no del resultado final. También, es importante que averigüemos si la contraparte puede cumplir con lo que se pactó. Debemos dejar constancia por escrito del pacto y realizar un resumen del mismo. Además, conviene siempre agradecer a la otra parte por su disposición a negociar, incluso cuando no se haya llegado a un acuerdo.
6- El cumplimiento
Finalmente, la última fase de la negociación es el cumplimiento. Estamos inmersos en un contexto y en una época en donde la marca personal es muy importante, sobre todo en el ámbito profesional. Esta etapa de implementación del acuerdo puede verse como una preparación para la próxima oportunidad de negociación. El correcto cumplimiento del pacto determina los resultados futuros, ya sea con la misma persona con quien negociamos, o con otra. Cada parte debe asegurarse el cumplimiento de dichos acuerdos para generar confianza y reforzar la relación. Debemos poder gestionar de manera correcta no sólo lo que acordamos de manera formal, sino también las expectativas que la otra persona tenga, más allá de lo que se firmó en el convenio.

• Descripción del tipo de técnicas y herramientas utilizadas por la teoría

Existen diferentes tipos de negociación, de acuerdo con los objetivos y con las circunstancias en que se da cada caso:

1. Negociación acomodativa
Para comenzar, este tipo de técnica de negociación se pone en práctica cuando una de las partes asume la posición de perdedor. Esta estrategia de negociación es usada para obtener resultados superiores en el futuro.
Efectivamente, en esta técnica una de las partes cede en el corto plazo para lograr mejores resultados en el largo plazo. Es decir, se pierde en el corto plazo para asumir la posición ganadora en el largo plazo.

2. Negociación competitiva
Por su parte, la negociación competitiva consiste en tomar una posición agresiva, para obtener mayores beneficios en el acuerdo que se alcance. Es conocida como negociación de suma cero, puesto que una de las partes espera obtener los mejores beneficios.
Como consecuencia, es denominada negociación de suma cero, porque lo que una parte gana lo pierde la contraparte. Es una situación de donde el negociador que aplica la técnica gana y pierde la contraparte.

3. Negociación colaborativa
Desde luego, la técnica colaborativa pretende llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes. Por esa razón integra en forma creativa los intereses de ambas partes en el acuerdo alcanzado. De esa forma se aseguran y fortalecen las relaciones en el futuro.
Sin duda, cada parte actúa de manera asertiva con el propósito obtener beneficios mutuos. La situación consiste en encontrar una posición de ganar/ganar. Puesto que cada parte cede ante ciertos criterios, dándole prioridad a los intereses mutuos.

4. Negociación evitativa
Por último, la técnica evitativa se pone en práctica cuando una de las partes considera que no obtendrá los beneficios esperados en el acuerdo. Por eso uno de los negociadores de las partes decide no negociar.
En realidad, se produce una situación de perder/perder. Puesto que una de las partes decide retirarse de la negociación, al no alcanzar un acuerdo. El negociador considera que el acuerdo no le favorece y se retira. Esto impide que se llegue al acuerdo y ambas partes se perjudican.

• Principales críticas y debilidades que han sido identificadas para el modelo.

Este modelo al tener un método de WIN- WIN (ganar-ganar), no es bien visto por las personas que buscan defender sus propios intereses, es decir utilizan el método donde hay un ganador y un perdedor.

La falta de capacitación a cada una de las personas negociadoras, acerca de este modelo

La preparación es una etapa importante en cualquier negociación, la cual se omite frecuentemente por falta de tiempo, si desea realmente negociar de forma cooperativa es importante tener muy claro el proyecto trabajado, sus intereses y la situación real; si esto no es claro, es posible que se quede estancado en sus propios argumentos sin pensar en posibles soluciones.

• Su posición crítica frente a las ventajas y debilidades de la teoría.

Bibliografía

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La negociación existe porque existe un conflicto, L. N. es un M. de R. de C. C. las P. D. M. o. C. la R. de I., & la negociación son:, de F. Q. las P. P. R. de F. Q. la S. N. S. S. P. A. L. E. Q. D. a. (s/f). 1. NATURALEZA Y CARACTERÍSTICAS. Ulpgc.es. Recuperado el 15 de octubre de 2023, de https://www2.ulpgc.es/hege/almacen/download/38/38191/tema_1_estretegias_de_gestion__la_negociacion.pdf

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